成功人士鍾昊：免費的租書店怎麼做到年入百萬?

福州閩侯大學城旁有家免費租書店。書店不大，陳設很一般，乍一看，很不起眼。可就是依靠這樣一家不起眼的書店，老闆鍾昊的年收入過百萬元。

鍾昊的經營方法很獨特。他店裏的書，基本都是考研、雅思、託福、考公務員必備的參考書，還有一些考試必備的教輔材料、往年考試的卷子。鍾昊只租書不賣書，並且是完全免費把書租給大學城裏的大學生。每個大學生只需交納50元押金，就可以拿走3本書;待3本書還回來，鍾昊就將50元押金退還。

剛開始的大半年內，鍾昊完全是虧本經營，一分錢不掙。可時間一久，書店就慢慢開始盈利了。

原來，鍾昊賺錢，書店只是他的一條“通道”——

鍾昊敏銳地觀察到，每個大學生租書都很有針對性，比如，考研的就專租考研的書，考雅思的就專租考雅思的書。大學生們曾經租過哪些書、現在在租哪些書，鍾昊都非常系統地登記了下來。他細緻地閱讀、分辨這些登記的信息，將那些有想上培訓班、強化班的學生名字統統打上記號。與此同時，他經常奔波於福州城內的各種考研、雅思、託福和公務員培訓機構，因爲已與它們建立了合作關係。

是的，鍾昊的賺錢模式，就是爲培訓機構和大學生搭橋牽線，從中賺取招生提成。與普通的機構招生業務員相比，鍾昊的推銷更有說服力、更容易成功。原因很簡單，大學生們免費租看鐘昊的書，常與他交流，早已對他建立起信任感，所以鍾昊給他們介紹培訓班，成交率基本都在80%以上。而依靠大學生的相互傳播、相互介紹，來書店找鍾昊的人就更多。

書店開到如今四年多了，鍾昊的年收入已過百萬元。其實，剛開這家書店時，鍾昊只是單純賣書，而非租書，更不是免費租書。他說，他如今的百萬元收入，得益於他的“贈品思維”。

鍾昊也是在這個大學城唸的大學。畢業後，他做過各種小生意，賣過各種商品，不過都經營得十分慘淡。那時他常常依靠送贈品來吸引顧客。可每一次結果都很慘——白白送出許多贈品，但拿贈品的顧客卻沒幾個成爲他的回頭客。

後來，鍾昊在大學城開了書店，賣各類雜誌、書籍。有一次，他又送出一堆贈品。朋友挖苦他:“你送出去的贈品，都不是別人想要的、關心的，他們不過是貪小便宜罷了。”鍾昊覺得朋友的這句話很在理。他意識到：不是單純地送出一個贈品就可以吸引到顧客回頭，顧客每次購買都期待獲得與他的需求相關的產品或服務。所以，自己必須從顧客的需求出發，從顧客購買的本質出發，送給他們想要的、關心的贈品，從而吸引他們再回頭光顧自己的店。

藉助於這種“贈品思維”，鍾昊做了細緻的分析。他對閩侯大學城這一帶非常熟悉，且之前上大學時常見同學到處問哪裏可以報某類培訓班，他決定：只提供幾個類別的專業培訓書籍，且全部免費租給顧客。免費租書，對顧客而言是十分有價值的贈品，對鍾昊而言就是推銷培訓機構的利器。他很快就獲得了成功。