《絕對成交》讀書心得
當在某些事情上我們有很深的體會時，常常可以將它們寫成一篇心得體會，這樣能夠培養人思考的習慣。那麼好的心得體會都具備一些什麼特點呢？以下是小編爲大家收集的《絕對成交》讀書心得，僅供參考，歡迎大家閱讀。
做銷售有兩本書不得不讀。一本是《銷售女神徐鶴寧》，還有一本是《絕對成交》。通常都說做銷售的心態很重要，成功的銷售人員都有堅忍不拔的毅力和持之以恆的堅持精神。可以說《銷售女神徐鶴寧》這本書在精神上和心理上給了銷售人員很好的鼓勵，當你想要放棄、屈服退縮的時候讀讀本書，一定會給你很大的鼓舞，讓你重新再拾起丟失的激情，重新投入到奮鬥的日子中。除了良好的心態，你還有具備銷售過程中的一些實戰技巧，這時《絕對成交》中的實戰技巧絕對是你不可缺少的工具。在下面我將總結一下我認爲《絕對成交》中對我比較重要的在電話中邀約或拜訪中能用到的技巧。
“談判的目標就是達成雙贏”。這讓我想到有時我只是告訴客戶我的目的，而沒有搞清楚客戶的需求，所以整個邀約當中，客戶沒有贏的感覺，最終導致沒有邀約到客戶。因此，我認爲這是我們銷售首先必須要解決的問題：我們是抱着怎樣的目的與客戶談判的。公司中的明星銷售同事，我想他們就是做到了這一點，以至於帶來更多的客戶轉介紹。這也是今後我也要時刻記在心的：讓客戶有贏的感覺。
“拒絕本身就是打算購買的信號”。再電話邀約中經常遇到這樣的客戶，詢問了一些我們公司或課程的信息，但最後還是拒絕了。其實這些客戶比那些一開始就不拒絕的客戶成交的概率更大，因爲他拒絕可能是因爲我們哪些地方還不能滿足他的需求，如果更進一步的瞭解客戶的“真正需求”我想他最終會成爲我們的成交客戶。
“避免對抗性談判”。在談判剛開始時，說話一定要十分小心。即使你完全不同意對方的說法，也不能立刻反駁。反駁在通常的情況下只會強化對方的立場。所以最號還是先表示同意，然後再慢慢的使用“感知、感受、發現”的方式來表達自己的意見。我認爲當我們被以這樣的理由——沒時間、不感興趣、不需要等遭到拒絕時，我們不妨先告訴客戶：“我完全理解你的感受，很多人在第一次聽到我們的這個推廣時，在不清楚我們能給您帶來巨大價值的時候也是這麼想的'。但是您知道我們發現了什麼嗎？”以前培訓時也有說到這一溝通技巧，但沒有很好的應用。在以後的邀約中要多練習這一話術的應用，而不是客戶一拒絕就掛掉電話。
當你在面對客戶時，一定要記住，他們其實願意在你這裏花掉更多的錢。而你所要做的，就是給他們一個理由，並讓他們相信自己在其他地方不可能得到更好的條件了。這使我想到了我們在邀約中使用的技巧——————"塑造價值”。而在塑造價值之前，我們自己必須要相信我們的產品，並且對我們公司及產品有全面詳細的瞭解。這樣我們才能通過價值塑造，讓客戶從口袋中掏出更多的錢。我想這也是在拜訪和邀約中最重要的環節之一，它不僅爲了讓客戶購買做了一定的鋪墊，也讓客戶感覺到贏得了這場談判。
“駁船策略”。每次用一點力氣，就能達到不可思議的結果。每次用一點力氣，就可以讓世界上最難說服的客戶把訂單給你。即使是他在昨天，或者1個小時甚至1鍾之前曾拒絕過你，也未必說明他會拒絕你下次的請求。這一點我深有體會，我記得第一次打電話給一個客戶就直接被拒絕並掛掉電話，過了一段時間我又打電話給他，最終他成爲我的客戶。做銷售就要又這種毅力，這種堅持的精神，只要學會每次用一點力氣，就可能改變任何人的決定。文斯隆吧爾迪說：當所有人都在說“放棄吧，你已經夠努力了”的時候，請在努力一次。——銷售要有堅持的毅力。
“馬場策略”。當客戶說“不”時，千萬不要把它當成拒絕，不妨先把它看成是一個信號，然後告訴自己：“該帶着他繞馬場轉轉了”。先轉移客戶的注意力，讓他們的思緒暫時脫離自己先前的決定。這也是我們常說的避其鋒芒，不能立即反駁客戶或者說服客戶。
“沉默策略”。第一個開口的忍就會輸掉談判。在我們拜訪客戶時，當我們讓客戶下決定時，可以用這一個策略。優勢談判高手都知道，成交通常都會經過四個階段：
確立目標——尋找需要你產品或服務的人，這就要求每天多打電話，多尋找高意向客戶。
判斷質量——找到能夠負擔得起你產品或服務的人。不要把時間浪費在哪些買不起你產品或服務的人身上。這就要求我們在第二通或更多電話溝通中核實客戶公司的主要信息，尋求並抓住客戶的需求點。
激發慾望——想辦法讓對方非常需要你的產品或服務，更重要的是，要讓他們一定想要跟你達成交易。在實際邀約中，可能一開始客戶會拒絕，不需要這種產品或者服務，這時我們可以詢問客戶一些關於企業發展的問題，放大客戶的痛苦並塑造價值，從而激發客戶的需求慾望。
結束交易—————讓客戶自己作出購買的決定。這樣客戶纔有贏得這場談判的感覺。即使最終客戶拒絕了，也要讓客戶自己說出拒絕的理由，可能在他說的拒絕理由中，我們會找到心得突破口，來達成交易。
以上就是我從《絕對成交》這本書中總結的銷售技巧。思路有些凌亂，有些技巧已經接觸過，而我有提出來，就是想給自己提個醒，並加強該技巧的應用。其實這本書還有很多可以在邀約中用的。總之，通過這本書，我真的知道了很多銷售技巧，最重要的是，在今後的工作中要合理適度的應用這些技巧。
