成交高於一切優秀讀後感

1成交高於一切讀後感

看得出來是一把一把的銷售經驗總結出來的理論讀物，文字淺顯易懂，相比之下沒有太多國內營銷類讀物常有的“王婆賣瓜”氣。（免不了還是有點哈）

唯一的缺點是行文稍顯乾澀，案例分析恨少。個人覺得可以配合另外兩本講大客戶銷售的小說《圈子圈套》1和2來讀。這裏的方法不光可以用在大客戶銷售上，也可以借鑑於處理老闆、同事關係等任何個人的“大客戶”關係上，受益匪淺。不過這樣的事真是知易行難啊……前路漫漫，在此謝謝作者先。

2成交高於一切讀後感

成交是銷售的最終目標。銷售以結果爲導向，沒有成交一切都是空談，衡量銷售人員的優秀是否的標準是用業績來證明。

可以說沒有成交就沒有銷售。爲了達到這個目的，需要做的工作很多，如果這些工作都是嚴格按照有步驟、有計劃的完成將會達到非常好的效果，這種效果體現在：銷售進程不斷向預期的目標——成交邁進。孟老師的這本書無疑是指導我們銷售工作如何開展的寶典。

“微笑打先鋒，傾聽第一招，讚美價連城，人品做後盾”。這是孟老師的銷售格言，也是本書給我最大的啓發。當然最重要還是要先做人後做事。都知道銷售是——先銷自己後銷產品。營銷大師們都無一例外的提出，銷售工作第一步不是想辦法讓客戶如何接受自己的產品，而是要想辦法讓客戶先接受自己的爲人。只有客戶認可了自己，對銷售人員的人格素質有信心，客戶纔會對產品有信心。我覺得這時候產品正好是聯繫雙方的一條紐帶，它提供給雙方繼續瞭解和增進友好的一個機會。銷售的第一步不需要花太大精力展現產品，而應該把重點放在如何展現自己的爲人上。當然這不是讓自己閉口不談產品，而是要通過對產品的介紹達到一個理想的目的，即建立自己在客戶心中可以信賴，值得信賴和穩重的個人形象。如何樹立客戶心目中可信賴形象的方法在書中也提到很多。第一，在與客戶交流過程中一定要真誠、誠信。如：約會要守時，遇到問題（即使這個問題與我方無關）想辦法幫助解決。第二，突出公司的實力、背景、合作單位和嚴謹的企業文化。這是從側面襯托自己的爲人，同時也說明了產品的可信賴性。第三，表現出自己的知識專業性，市場預見性。這樣可以堅定他對自己的信心和對產品的信心。

“大客戶銷售十八照”，招招都是寶典。孟老師在書中提到銷售是有規律的，其中之一就是把握人性規律，平和麪對銷售。人性都有貪婪、自私、喜歡聽好聽的的一面，只要抓住這些規律，銷售就能迎刃而解。

同時談到了在大客戶銷售過程中的祕訣，決定成交的往往不是一個人，而是一羣人。任何一個客戶裏邊，都會有四類人：一個叫做決策者（老闆或採購），一個叫做使用者，一個叫做技術把關者，還有一種人叫做教練（門衛、前臺、內部朋友），孟老師將這四種人都叫做關鍵人，除了決策者外，其他三種人雖然不能說in但卻有權說out這四種人都必須一網打盡。

書中有幾句經典的話：

1.拒絕是一種反應，不是反對；

2.幫助顧客把好處想夠，把痛苦想透，他就會願意和你成交；

3.買點是以私爲先，所以你要利益鮮明，多從他的角度上來考慮；賣點是以公爲先，要理直氣壯、冠冕堂皇。只有當這二者統一，生意才能做成；

4.當你說句號時，客戶的心門將關閉；當你說問號時，客戶的心門將打開，成交的關鍵在於發問；想知道答案，就需要學會提出問題，練就SPIN的銷售方法（即引導性的提問）；

5.要用理解加反問的方式來回應客戶的拒絕，這樣才能構成一劍封喉的攻勢。

3成交高於一切讀後感

本月有幸讀了孟昭春老師的《成交高於一切——大客戶銷售十八招》，孟老師的書告訴我們如果銷售活動按照一定的次序和方法有步驟、有計劃的完成將會達到非常好的效果，即銷售進程不斷向我們預期的目標——成交邁進。讀完此書，很是震撼，覺得此書就是一套銷售成交模板，教會自己如何開展銷售工作，且可以比對自己銷售成功與失敗的整個過程，從中找到自己的優勢或短板，從而達到揚長補短，成爲成交專家。作者把銷售過程分爲四大板塊，即心理篇、接洽篇、策劃篇、談判篇，每一篇又有若干招術，合計十八招。

對我觸動最大的有三點：一、做事先做人，誠信爲本。誠實守信是爲人之本，更是中華民族的傳統美德。“誠”首先就是做人真誠（忠誠老實），其次是生意真誠（言行一致，表裏如一）；“信”就是信守服務、信守原則、信守合同。守信是說話、辦事講信用，答應了別人的事，能夠認真履行諾言，說到做到，守信是誠實的一種表現。答應別人的事情之前，一定要慎重，認真地想一想，自己是否能夠做到，能夠做到再答應；一旦答應了的事，就要千方百計地去做好，這樣你才能不失信於人，你才值得別人信任。只有客戶認可了你這個人，對你有信心，他纔會對你的產品有信心最終接受你的產品。今後我在與客戶交流過程中一定要堅持誠實、守信的的原則，這樣才能贏得信任、贏得客戶。二、要展現出個人知識的專業性、對市場要有預見性。對自己的產品一定要爛熟於胸，只有具備了專業的產品知識，才能夠更多的幫助客戶。客戶往往喜歡和有能力的人打交道，如果你對他的提問吱吱唔唔、閃爍其詞，不能夠給到清晰、明確的答覆，他怎能對你有信心，你如何能夠贏得他的信任？不能信任你，交流都困難，更何況才成交。所以要求我要想成交，就必需具備豐富的專業知識，用專業知識武裝自己，這樣才能增加成交的可能性。三、重複的力量。拜訪客戶時侯，當客戶冷冰冰地拒絕時，我們面臨着巨大的考驗，畢竟，當順利成交時，我們會開心；而被拒絕時，肯定不高興，因爲追求快樂逃避痛苦是人的本性。但調查顯示：有80%的購買決定是在第5次拜訪之後作出的，而80%的銷售員在拜訪客戶未達到5次之前就放棄了。這告訴我們，不斷的拜訪，哪怕得到的只是拒絕，我們需要勇氣與堅持不懈，重複、重複、再重複，我們的努力會得到回報的。

最後，借用孟老師的話結束，希望與大家共勉：銷售是以結果爲導向的，沒有成交一切都是空談，成交是營銷的終極目標。在銷售活動中，永遠都只有兩個硬道理：第一，賣出去；第二，賣上價。